Account based marketing como impulsor del crecimiento para negocios B2B

¿Cómo funciona el account based marketing?

El ABM es una estrategia de crecimiento en la cual marketing y ventas se alinean para enfocarse en las cuentas ideales por su alto valor y crear experiencias de compra personalizadas. Puede utilizarse para el lanzamiento de productos y servicios al mercado B2B.

En esta estrategia los equipos de marketing y ventas identifican las cuentas que tienen mayor valor para ambos, de tal forma que compartirán objetivos y esfuerzos para trabajar con esos clientes potenciales.

El marketing basado en cuentas lleva la comunicación con las cuentas de alto valor como si fueran mercados individuales. Al hacerlo así (sumado a la personalización del trayecto del comprador y la creación de las comunicaciones, contenido y campañas a la medida de esas cuentas), verás que tus estrategias B2B tendrán mejores resultados; notarás que hay un retorno de inversión mayor y un empuje en la lealtad de tus clientes.

Beneficios de una estrategia ABM

Los negocios bajo un esquema B2B se enfrentan al desafío de un ciclo de venta largo, denso y, en ocasiones, sin control. Por ejemplo, la compra B2B promedio requiere 6.8 partes interesadas. Además, si sigues modelos tradicionales en que los equipos de marketing y ventas no se hablan, tienen objetivos diferentes y realizan acciones por separado, es probable que impere el caos.

¿Qué hace el ABM? Se enfoca en cuentas clave, alinea el marketing y las ventas para buscar deleitar a cada uno de esos implicados en los diferentes momentos y puntos de contacto que tienen con la compañía; les habla tal como lo necesitan para identificarse con la marca y genera contenido de valor para ellos por medio de un mensaje que se entiende fácilmente. Esto contribuye a una mejor toma de decisiones de negocio, mayor agilidad en la comunicación y una interacción que desarrolle relaciones sólidas.

ABM atiende las cuentas como si fueran compradores individuales y, precisamente por eso, podrás enfocarte en los encargados de tomar decisiones con una estrategia de contenido personalizada. Por eso, 56 % de los especialistas consideran que el contenido personalizado es la clave del éxito del ABM.

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